Sådan skaber relationer resultater for kunderne

Ledelse af forsyningskæden handler i bund og grund om relationer. Det handler om at afstemme og koordinere interesser og aktiviteter mellem mennesker, medarbejdere, funktioner, fagområder, virksomheder, strategier, systemer o.s.v. ud fra en given strategi. Alt andet er teknik og er underordnet relationer. Den slags kræver gang i højre hjernehalvdel.

Af: Poul Breil-Hansen

"Hvor meget tid har du anvendt på træning i at håndtere relationer i sammenligning med hvor meget tid, du har anvendt på træning i teknik?", lyder det retoriske spørgsmål fra Martin Christopher, der er professor i supply chain management og marketing på Cranfield University, Professoren ønsker at kaste lys på en mangel i supply chain-professionelles kompetencelandkort. ”Der er store huller i supply chain-folks uddannelse på dette område. Vi forsøger på Cranfield University at arbejde med relationskompetencer ved blandt andet at indbyde skuespillere fra Royal Shakespeare Theatre til at undervise supply chain ledere i at læse poesi højt på scenen. Det er tydeligvis ikke noget, supply chain-folk almindeligvis er særligt vilde med”, beretter professoren. Men der er en mening med galskaben, og meningen er, at supply chain-feltet er alt for domineret af venstre-hjernehalvdel-tænkning. "Den holder ikke. Vi har brug for mere empati, følelsesmæssig intelligens, social intelligens og alle de kreative ressourcer, der gemmer sig i højre hjernehalvdel".

Relationer skaber værdien

Det er der ifølge Martin Christopher mindst tre grunde til. For det første handler supply chain management om at skabe kundeværdi gennem håndtering af relationer. For det andet er der behov for højre-hjernehalvdel-kreativitet, når der skal udvikles nye måder at levere værdi til kunderne på. Og som tredje faktor peger Martin Christopher på en ny marketingtendens, som nogle kalder Service-Dominant Marketing Logic. Tendensen går ud på, at leverandøren ikke sælger men lejer en vare til kunden, hvor leverandøren fastholder ansvar for vedligeholdelse, opgraderinger og overvågning. Rolls Royce er fx begyndt at leje flymotorer ud frem for at sælge dem. Det giver selvsagt en langt større kontaktflade i relationen mellem leverandør og kunde.

Pengene gemmer sig snitfladerne

Stefan Oldenburg, der er Vice President Sales & Marketing i Consafe Logistics er enige med Martin Christopher i, at evnen til at skabe gode relationer er central for den moderne supply chain leder.

"Værdikæden fra leverandør, produktion over lager, transport og butik til slutkunder skal i dag være en velsmurt og tæt integreret kæde, hvor alle led spiller sammen som et godt symfoniorkester. Hvis det ikke er tilfældet, vil kæden hurtigt tabe i konkurrencen med andre kæder, der kan levere hurtigere, bedre og billigere", fortæller Stefan Oldenburg.

Han peger på, at det i dag ikke er muligt at trække flere omkostninger ud af produkterne. Det er i processerne og snitfladerne mellem aktørerne i værdikæden, at forbedringspotentialerne ligger. Derfor bliver ledelse af relationer på tværs af funktioner, faggrænser, landegrænser og virksomheder en endnu vigtigere kompetence end tidligere.

"Som leverandør af logistikløsninger oplever vi i stigende grad, at vi skal tage ansvar for at koordinere interesser mellem ledere fra både HR, transportstyring, produktion, lager, IT, økonomi og også mellem vores kunder og deres leverandører eller kunder", fortæller Stefan Oldenburg og tilføjer:

"Vi udvikler for eksempel lige nu en løsning til en af vores største internationale kunder, der ønsker at integrere sig endnu tættere ud mod sine flere end hundrede leverandører. Målet er at skabe skalafordele og effektivitetsgevinster. Det indebærer, at vi udvikler en light-version af vores standardprodukt, som bevirker, at leverandørerne bliver integreret direkte med vores kundes WMS. Det vil understøtte og forbedre en lang række omkostningstunge logistikprocesser".

Fra indadvendt til udadvendt

Henning de Haas fra kk electronics a/s, der er en stor dansk underleverandør af elektronik til vindmølleindustrien, er ligeledes helt på linie med Martin Christopher. Henning de Haas er Head of kk Academy & Corporate Improvement Programs i kk electronics a/s og har derfor blandt andet ansvaret for at gøre virksomhedens ledere og medarbejdere dygtigere til at opbygge frugtbare relationer til kunder og leverandører. Han har desuden en baggrund som forsker i supply chain og relationship management ved Syddansk Universitet.

Han mener, at logistikledelsen skal blive bedre til at forstå, hvordan logistikken skaber værdi for de eksterne parter. Der er ifølge Henning de Haas brug for et kompetenceløft i logistikfunktionen inden for relationsledelse og forretningsmæssig empati. "Logistikledere er rigtig dygtige til at optimere på teknologi og processer internt. Det er vigtigt, og det skal vi fortsætte med at udvikle. Men jeg ser et behov for, at logistikledere bliver dygtigere til også at optimere relationer og integration med andre aktører i kæden".

Han forudser, at der vil blive et øget pres på forsyningskædens evne til at reagere endnu hurtigere på markedsudsving. Hvis for eksempel lagerets reaktionsevne skal endnu højere op i gear, kræver det blandt andet et tættere samspil mellem lageret og distributører. Det er den danske salgschef Bjarne Eg, der årligt møder flere hundrede logistikledere i sit arbejde, fra Consafe Logistics enig i: "Der er store forbedringsmuligheder i at få en bedre it-styring mellem WMS og andre it-systemer i kæden, som fx transportstyringen".

Men det kræver ifølge både Bjarne Eg og Henning de Haas, at lagerledere bliver dygtigere til at være mere udadvendte og få indblik i, hvilke behov de eksterne samarbejdspartnere har. Det er altså ikke nok at etablere en god EDI-kobling.

"Jeg mener, tiden er moden til, at lagerledere bliver mere udadvendte og bliver klogere på, hvordan de samarbejder med eksterne parter og gør lageret værdiskabende og mere udadvendt", lyder det fra Henning de Haas.

Hvordan gør vi så?

Men hvordan udvikler man så højre-hjernehalvdel-tænkning, samarbejdsevner og relationskompetencer? Det har Henning de Haas en række konkrete anbefalinger til:

Glem ikke den dybe elementære faglighed omkring effektive pluk, god planlægning, pålidelige stamdata etc. Det er grundlaget.
Forstå hvordan egen forsyningskæde ser ud.
Kortlæg leverandører og kunder og udvælg, hvilke aktører I skal arbejde tættere sammen med. I skal og kan ikke arbejde tæt sammen med alle.
Find ud af hvem, der er relationsbærere til samarbejdspartnerne.
Forstå hvordan jeres strategiske samarbejdspartneres forsyningskæde og forretningsmodel ser ud.
Bliv god til at formidle billedet af den totale vare- og informationsstrøm til andre faggrupper som salg, økonomi, produktudvikling, CEO etc.
Gå ud til kunden og leverandøren, gå en tur med dem i deres fysiske faciliteter og forstå deres verden, sprog, behov og adfærd.
Erkend og sæt ord på, at gode relationer både kalder på såkaldt ”hårde” og ”bløde” kompetencer. De bløde kompetencer er følelsesmæssig og social intelligens, kommunikationsfærdigheder, forretningsmæssig empati etc.
Kig jer omkring i egen organisation: Er der medarbejdere i fx Key Account eller strategisk indkøb, der er gode til at relatere? Hjælp dem til at analysere, hvad de gør godt og lad dem undervise i interne træningsforløb. I de fleste organisationer er der masser af interne kompetencer, der kan sættes i spil i interne undervisningsforløb.
Kig jer omkring efter relevante eksterne uddannelser og kurser i ind- og udland, der kan løfte kompetencerne.

Ovenstående anbefalinger er tænkt som inspiration til, hvordan man kan tage hul på den svære udfordring med at etablere og udvikle stærke relationer til partnere i forsyningskæden.

Pressemeddelelsen blev sendt med Mynewsdesk

Oplysninger om virksomheden: Consafe Logistics AB

Nyheden præsenteres i samarbejde med MyNewsdesk